Los objetivos más habituales en una estrategia de marketing online para comercio electrónico se pueden centrar en varios factores:
- Clientes: Identificación, acceso a nuevos clientes, segmentación, fidelización de clientes, captación de clientes de la competencia, etc.
- Expansión: Investigación de mercados.
- Marca: Notoriedad de marca, relevancia y visibilidad en la Red.
- Comunicación: Personalizar la comunicación, reducir costes de comunicación, mejorar el contacto con distribuidores, fomentar la interactividad y la viralidad, etc.
- Competitividad: Neutralizar acciones de la competencia, diferenciación respecto de la competencia, etc.
- Ventas y productos: Promocionar productos, presentar nuevos productos, lanzar ofertas, deshacerse de stocks, etc.
Para cada negocio se deben personalizar sus estrategias y objetivos de marketing, tanto genéricos, para permitir una continuidad de la estrategia a medio y largo plazo, como específicos, para cada acción de marketing emprendida.
Concretamente en comercio electrónico, nuestro objetivo suele centrarse en atraer visitantes a nuestra tienda online, empleando para ello una serie de estrategias combinadas que, en la medida en que cada negocio y presupuesto lo exijan, permitirán incidir en aspectos concretos que fomenten el negocio:
Publicidad y promoción en medios tradicionales: Incluir la información de la web en todos los soportes (sobres, cartas, folletos, tarjetas, vehículos, etc.) y comunicaciones de la empresa (anuncios, vallas, buzoneo, directorios de empresas, asociaciones empresariales, etc.). Es recomendable realizar una primera acción para informar a toda la red de trabajadores, colaboradores, clientes, proveedores, distribuidores, recomendadores, etc., de la existencia de la web y de su función. Esta acción se intensifica durante la puesta en marcha de la tienda online, pero debe mantenerse en todas las acciones de comunicación de la empresa (mails, facturas, presupuestos, etc.).
Posicionamiento natural (SEO): Aunque es una tarea con efectos a medio plazo, es importante empezar a posicionar la empresa en las palabras clave más significativas. Para ello debe contarse con una arquitectura del sitio web adecuada, snippets específicos para cada producto o gama de productos, contenidos originales, de calidad, que aporten valor y que sean fácilmente localizables, aparición en sitios de terceros relevantes para nuestro negocio, y un largo etcétera de acciones en medios sociales (redes sociales, blogs, etc.).
Enlaces patrocinados (SEM): Seleccionadas las palabras clave más significativas, es buen momento para iniciar campañas en buscadores que atraigan tráfico lo más segmentado y objetivo posible. Su alcance dependerá de la capacidad de inversión disponible, de los objetivos marcados y de los mercados a los que nos orientemos.
Publicidad online: Incluir campañas de anuncios (banners) en los principales portales de referencia para nuestro sector o producto/s, para empezar a generar volumen de visitas y darnos a conocer. Al igual que en SEM, la duración y medios online elegidos lo determinará el presupuesto disponible. También se pueden realizar patrocinios de eventos o secciones muy relacionadas con nuestro negocio, o como parte de las acciones de Responsabilidad Social Corporativa (RSC).
El segundo paso, una vez conseguidas visitas de calidad, es rentabilizar su estancia en nuestro portal, dependiendo del tipo de acción que deseemos obtener del visitante:
Tienda online: Se debe facilitar al máximo la compra, aplicando técnicas de usabilidad y de mejora de la experiencia de usuario, así como la información para ello (gastos de envío, tiempo de envío, consultas, reclamaciones y devoluciones,...). También es importante analizar cuáles son los motivos de fuga (puntos donde el cliente abandona la compra) para corregirlos.
Prescripción de productos: Cuando el sitio no vende, sino que es una web corporativa que se limita a informar de productos disponibles, es necesario facilitar al máximo el contacto con la empresa y sus puntos de venta, así como un espacio de preguntas habituales.
Contactar con el cliente: Si el objetivo es que el cliente contacte con nosotros u obtener sus datos para posteriores acciones de marketing, deberemos ofrecer la forma de recoger este contacto bien visible en todas las páginas (formulario, enlace a nuestro Facebook, Twitter, etc.) en lugares destacados e incluso por duplicado (menú y banner).
Servicio de atención al cliente: Ofrecer diferentes opciones de contacto a través de varios canales (email, teléfono, tienda, chat online, redes sociales, etc.), incluir acciones para recoger opiniones y valoraciones del servicio, y evaluar el grado de adecuación a las demandas.
Obtener información y opinión del cliente: Para ello los canales de contacto habituales y las redes sociales permiten esta interactividad. Para que esta información sea útil, deberá ser recogida y automatizada para su consulta.
En resumen, antes de empezar una campaña de Marketing Online, es importante constatar que el diseño y la funcionalidad de nuestro sitio web estén enfocados a los objetivos de la empresa en Internet, y siempre con la premisa de facilitar al máximo la acción que deseemos obtener. Una vez comprobado, conviene definir un Plan de Marketing Online que nos permita posicionarnos ante el consumidor y fomentar su confianza.
En este primer apartado hemos dado algunas pistas para definir los objetivos y estrategias de dicho plan. En próximas semanas, continuaremos con el resto de apartados del Plan de Marketing Online para tiendas virtuales.
El posicionamiento comienza con un producto que puede ser un artículo, un servicio, una compañía, una institución e incluso una persona. El posicionamiento no se refiere al producto, sino a lo que se hace con la mente de los probables clientes; o sea, cómo se ubica el nombre del producto en la mente de éstos. El posicionamiento es el trabajo inicial de meterse a la mente con una idea.
No es adecuado llamar o calificar el "posicionamiento del producto", como se le hiciera algo al producto en sí, sino como afirmamos en el párrafo anterior, se trata, si cabe la expresión, del alojamiento en la mente del individuo, con el nombre, la imagen y la figura del producto.
El norteamericano Jack Trout, autor del libro Posicionamiento, viene demostrando desde hace 30 años la estrategia de posicionamiento como herramienta principal en los negocios. El destacado intelectual, experto en el tema afirma, "Que en el mundo de los negocios hay que pensar con la mente de los consumidores", sobre todo en esta época de excesiva competencia en la economía globalizada, en el concepto de éxito de los negocios hoy día es DIFERENCIAR, DIFERENCIA Y DIFERENCIAR, Trout agrega "más vale que tenga una idea que lo diferencie; de lo contrario será preferible que tenga un precio bajo porque si se queda en el medio (entre una buena idea y precios bajos) lo van a desaparecer del mercado.
Uno de los aspectos más importantes del posicionamiento es el nombre del producto: "un buen nombre es captado fácilmente por la mente, mientras que un nombre no logra entrar en la mente porque suele ser complicado o confuso".
El posicionamiento es el primer paso en los negocios, definiendo para esto lo que se denomina el "ángulo mental competitivo"; es decir, es el ángulo lo que se va a trabajar en la mente del consumidor potencial y una vez conseguido, se convierte en estrategia.
En la variable comunicación de marketing la publicidad cumple un papel muy importante para comunicar al mercado sobre las bondades y las características de los productos o servicios, pero en esta función, el posicionamiento ha llegado a cambiar las estrategias publicitarias con mayor objetividad e imaginación. Por ejemplo, se escucha una propaganda por la radio "Cruz del Sur, somos el transporte terrestre que ocupa el segundo lugar en el país".
La pregunta es, ¿por qué ese segundo término? Qué pasó con aquellas palabras publicitarias de antes "el primero", "el mejor". Lo que ha ocurrido es que aquellos tiempos de publicidad ya han pasado de moda y lo mismo las palabras que se usaban.
El posicionamiento comienza con un producto que puede ser un artículo, un servicio, una compañía, una institución e incluso una persona. El posicionamiento no se refiere al producto, sino a lo que se hace con la mente de los probables clientes; o sea, cómo se ubica el nombre del producto en la mente de éstos. El posicionamiento es el trabajo inicial de meterse a la mente con una idea.
No es adecuado llamar o calificar el "posicionamiento del producto", como se le hiciera algo al producto en sí, sino como afirmamos en el párrafo anterior, se trata, si cabe la expresión, del alojamiento en la mente del individuo, con el nombre, la imagen y la figura del producto.
El norteamericano Jack Trout, autor del libro Posicionamiento, viene demostrando desde hace 30 años la estrategia de posicionamiento como herramienta principal en los negocios. El destacado intelectual, experto en el tema afirma, "Que en el mundo de los negocios hay que pensar con la mente de los consumidores", sobre todo en esta época de excesiva competencia en la economía globalizada, en el concepto de éxito de los negocios hoy día es DIFERENCIAR, DIFERENCIA Y DIFERENCIAR, Trout agrega "más vale que tenga una idea que lo diferencie; de lo contrario será preferible que tenga un precio bajo porque si se queda en el medio (entre una buena idea y precios bajos) lo van a desaparecer del mercado.
Uno de los aspectos más importantes del posicionamiento es el nombre del producto: "un buen nombre es captado fácilmente por la mente, mientras que un nombre no logra entrar en la mente porque suele ser complicado o confuso".
El posicionamiento es el primer paso en los negocios, definiendo para esto lo que se denomina el "ángulo mental competitivo"; es decir, es el ángulo lo que se va a trabajar en la mente del consumidor potencial y una vez conseguido, se convierte en estrategia.
En la variable comunicación de marketing la publicidad cumple un papel muy importante para comunicar al mercado sobre las bondades y las características de los productos o servicios, pero en esta función, el posicionamiento ha llegado a cambiar las estrategias publicitarias con mayor objetividad e imaginación. Por ejemplo, se escucha una propaganda por la radio "Cruz del Sur, somos el transporte terrestre que ocupa el segundo lugar en el país".
La pregunta es, ¿por qué ese segundo término? Qué pasó con aquellas palabras publicitarias de antes "el primero", "el mejor". Lo que ha ocurrido es que aquellos tiempos de publicidad ya han pasado de moda y lo mismo las palabras que se usaban.
OBJETIVO DE POSICIONAMIENTO
El posicionamiento tiende a situar o posicionar el nombre, la imagen de un determinado producto en un lugar tal que aparezca ante los usuarios o consumidores como que reúne las mejores características y atributos en la satisfacción de sus necesidades. Esto resume el objetivo principal del marketing.
El posicionamiento de un producto es la imagen que éste proyecta en relación con otros de la competencia.
EL POSICIONAMIENTO COMO CLAVE DEL ÉXITO
La clave del éxito de todo negocio está basada en crear una imagen y una identificación.
Tengamos presente que la batalla del mercado se libra en la mente del consumidor y el posicionamiento nos conduce al éxito que deben tener nuestros productos y negocios. Si éstos no tienen una clara posición en la mente del consumidor, difícilmente tendrán la oportunidad de sobrevivir en el mercado.
Los productos deben idear estrategias efectivas para posicionarse en el mercado. En el permanente desenvolvimiento de los negocios, llámese a nivel de productores, comercializadores o por el lado de los consumidores o usuarios, en caso de servicios, se menciona la palabra posicio-namiento; algunos lo hacen sin meditar sobre el verdadero significado del término; pero, en concreto, el posicionamiento no es otra cosa que el éxito que deben tener los productos.
Recordemos que el posicionamiento no se refiere el producto en sí, sino a cómo se ubica en la mente del consumidor. Por ejemplo, una farmacia que abre las 24 horas del día está vendiendo a su clientela un tipo de posicionamiento mediante el cual los consumidores identifican que no es impor-tante el horario de atención, ellos saben que pueden ir durante todo el día y los 365 días del año. Otras farmacias ofrecen un posicio-namiento que los identifica con precios bajos, concentrándose en un solo territorio o en una sola cuadra de una localidad determinada. Con esta estrategia logran conseguir clientes de otros distritos.
Una de las formas de conseguir el posicionamiento es la modalidad de reparto de la mercadería a domicilio, que es la concreción de las ventas virtuales, ya sea por internet o vía correo electrónico, siendo esta estrategia una ventaja competitiva de la empresa frente a sus más cercanos competidores que negocian aún bajo el sistema tradicional.
Volviendo al caso del sector farmacias, el posicionamiento se convierte como una estrategia indispensable, pues de ese modo pueden ser identificados por sus clientes objetivos o por los habitantes de su sector de influencia.
